要重視未來渠道建設

　　企業的產品要提前開發，技術要提前開發，渠道也要提前開發。渠道形成需要一個過程，現上轎現扎耳朵眼兒未免有點倉促。提前開發渠道，可以做些輿論先行工作，可以先交一些朋友，也可以跟現有客戶打一聲招呼。總之，不要等水來了再開道。

開發渠道要慎重

　　經營渠道客戶的是人，而人是理智的動物，是感情的動物。不要輕易跟客戶談重要產品或服務交易，更不要跟重要客戶輕易談重要產品或服務交易。在他不了解你及你的產品或服務之前，在他不信任你及你的產品或服務之前，在他與你沒有一點感情之前，談什么重要交易都沒有意義。非但無益，反而有害，因為你已經給他留下了淺薄的印象，以后再說什么都不靈了。

　　開發渠道也要定位

　　客戶們都很忙，越是重要客戶越忙。有時，他們忙得站著跟你說話，催問你有什么事情，很難忍受你嘮嘮叨叨。因此，你必須學會跟他們說話少而精，最好用一句話把自己產品或服務的特點說出來，最好用一句話引起他最大的欲望。只要他對第一句話感興趣，后面的話就容易聽進去了。這就是所謂的“定位”。廣告要定位，開發渠道也要定位。

大客戶不一定是大渠道

　　大客戶往往經營許多公司的產品或服務。你看得起他，他不一定看得起你。他如果看不起你，就不會經營你的產品或服務，或者雖然經營也漫不經心。相反，小客戶不一定是小渠道。他正在發愁缺少業務，看到你去了會往往會很高興。他如果看中了你的產品或服務，也可能拼死拼活地把它做起來。因此，要辨證地看待與對待大小客戶，千萬不要在大客戶與大渠道之間劃等號。